El poder del email marketing para ecommerce

El poder del email marketing para ecommerce

En el último vivo del primer ciclo de “Ecommerce Lives”, Clara Trillini, licenciada en Ciencias de la Comunicación, experta en email marketing y creadora de la Agencia Emailmakers, nos cuenta sobre el poder que tiene el email marketing como canal de comunicación y las posibilidades que ofrece para vender más en una tienda online.

El poder del email como canal de comunicación

Según nuestra experta invitada, el email tiene un poder muy fuerte como canal de comunicación más allá de la venta en sí, ya que nos permite trabajar sobre distintas partes del proceso de compra, ya sea con la persona que recién llega a nuestra tienda – a quien vamos a intentar venderle -, como con clientes recurrentes, en cuyo caso tenemos que elegir cómo construimos el vínculo en el corto y largo plazo.

Un ecosistema de comunicación tiene que estar en equilibrio

Es importante incluir dentro de la estrategia de comunicación diferentes canales que nos den diferentes posibilidades. Por ejemplo, las redes sociales nos dan la posibilidad de llegar a nuevos públicos, nos dan alcance, cosa que el email no nos da. Por su parte, el email marketing nos permite generar un vínculo y relacionamiento con el cliente (engagement), con una comunicación más uno a uno.

De ahí la importancia de tener un ecosistema en equilibrio y establecer el rol para cada canal de comunicación dentro de esa estrategia y saber cómo me voy a relacionar con los distintos públicos.

“El email marketing en ecommerce es más salvaje”

Cuando nos conocimos con Clara, esta frase surgió en una de nuestras primeras conversaciones, cuando descubrimos que a las dos nos apasionaba el comercio electrónico. Y durante la entrevista, le pedí que contara un poco más sobre esta visión “salvaje” del email marketing.

“Por una cuestión de mensajes, el email marketing en ecommerce es más salvaje; es más directo. Como decimos en el Río de la Plata, se pone toda la carne en el asador”.

En ecommerce de productos físicos, apostamos directamente a la venta, a convertir lo más rápido posible, y el email marketing nos da un abanico maravilloso de acciones para hacer.

Algo distinto pasa en los servicios, y más aún en servicios profesionales, donde el proceso de compra es más lento, los potenciales clientes necesitan más información, ser educados sobre lo que ofrecemos. En los servicios se trabaja mucho más el mensaje, la palabra. En productos físicos se trabaja más la venta.

Los pasos para comenzar

La recomendación inicial que nos da Clara para incluir el email marketing dentro de la estrategia de comunicación, es la automatización. Y para empezar, esto se puede hacer de manera simple, sin la necesidad de pensar en una estrategia mucho más amplia. En particular, nos plantea 3 automatizaciones clave:

Carrito abandonado: 

Es la automatización más importante de todas, que un ecommerce debería aplicar en primer lugar, porque el cliente ya entró a nuestra tienda, “ya nos eligió” y es una oportunidad para cerrar la venta creando mails en donde le recordamos a nuestro cliente los productos que agregó, cuales son los beneficios, agregar un botón para WhatsApp si queremos iniciar una conversación para evacuar dudas, etc. 

En particular, Clara recomienda implementar series de 2 emails: 

  • el primer mail sin beneficios extras y dentro de las primeras 2 horas (sujeto al tipo de acción o momento de venta, porque tal vez en una promo del tipo “Hot Sale”, los tiempos pueden llegar a ser más ágiles). 
  • el segundo mail con un incentivo de compra, por ejemplo, un descuento del 5 – 10% que complemente los beneficios que el producto ofrece como ancla para cerrar la venta.

Sea la acción que sea, cuando se trabaja con carritos abandonados, es recomendable que no pasen más de 24 hrs, porque seguramente nuestro cliente comenzará a ver anuncios en internet y/o redes sociales con productos similares. Y por este motivo, es fundamental ser oportunos y aprovechar la información disponible para mantener el interés del cliente potencial.

Bienvenida a suscriptores: 

Luego de que la persona completa un formulario de suscripción para recibir newsletter y ofertas especiales, se automatiza el primer email de bienvenida, donde se puede ofrecer un cupón de descuento para la primera compra, por ejemplo.

Cuanto más inmediato a la suscripción se realice este envío mejor, especialmente si la persona se suscribe para obtener un descuento en su compra. 

Dejando bien claras las condiciones de compra, podemos mostrar los productos más elegidos, categorías de novedades, categorías de outlet o “sale” dentro de la tienda, podemos llevar a la persona a distintos puntos de la tienda, etc.

Hagamos lo que hagamos, la acción mínima viable será enviar 1 correo al momento de la suscripción con un incentivo sencillo y ver cómo funciona. Este será el primer paso para ver cómo funciona y amigarse con el contenido.

Remarketing: 

Luego de que la persona ya compró, podemos enviar un email ofreciendo incentivos para que vuelva a comprar. Por ejemplo, un cupón para que vuelva a comprar, productos complementarios, productos de mayor valor; todo dependerá del tipo de negocio. 

Para este tipo de acciones de remarketing, lo más importante es tener en cuenta un período de tiempo prudente para que la persona conozca el producto y/o la marca.

En definitiva…

“La gran ventaja de las automatizaciones es llegar a la persona indicada con el mensaje adecuado, en el momento oportuno”.

Las herramientas para automatizar 

¿La “parte técnica” es una traba para quien está empezando?

Clara nos cuenta que, hoy en día, las herramientas de email marketing resuelven muy bien las automatizaciones, aunque la traba más frecuente es la integración entre dicha herramienta de email marketing con la plataforma donde tenemos creada la tienda online, ya que es el nexo fundamental para que la primera pueda obtener los datos de la segunda y se “disparen” los mensajes automatizados.

Por ejemplo: 

  • Cuando alguien abandona un carrito en la tienda, después de 2 hs se envía un mensaje
  • Cuando alguien complete el proceso de pago, en los próximos 20 días se le enviará un mensaje ofreciendo un cupón para que vuelva a comprar.
  • Cuando alguien completa el formulario de suscripción, se envía un mensaje con un cupón de descuento para la primera compra.

Si no se tiene en cuenta esta integración entre email marketing y tienda online, las automatizaciones no serán posibles o serán algo bastante más complejo de resolver. Por este motivo, es muy importante elegir una herramienta de email que se integre de la manera más fácil posible con la plataforma de tienda que estamos utilizando. 

Una vez resuelta la integración, las automatizaciones son fáciles de resolver. No es un proceso a resolver en media hora y lógicamente puede requerir cierto grado de aprendizaje, pero es algo que prácticamente cualquier persona podrías hacer con la guía necesaria.

Para implementar una buena estrategia de email marketing en ecommerce no necesitamos tener un gran discurso de marca desarrollado, pero sí un contenido que sea atractivo.

Lograr el equilibrio entre la oferta y no perder la esencia de la marca, va de la mano de cómo se presenta la marca en general, en todos sus canales. Cuando tenemos un “storytelling” de marca trabajado, la identificación del público va a ser mayor. 

Para nuestra experta, el punto medio entre no caer siempre en la oferta (presentando el producto como objeto de venta) y tener desarrollado un discurso de marca, es mostrar los productos en uso, en su contexto. Todo lo que a la persona le sirva para confiar en la marca y percibirla como una opción confiable, creíble, será de gran ayuda. También tener la palabra de otros clientes, a través de opiniones y reseñas, nos ayuda a crear un buen contenido sin caer en la venta directa.

También podemos incluir tutoriales y videos de “unboxing”, una técnica bastante utilizada para presentar el producto, que consiste en grabar un video desenvolviendo el producto y/o sacándolo de su caja. 

Siempre dependerá de los recursos de los que dispone cada negocio, pero lo importante es pensar qué más le puedo dar a mí público y darse el permiso de ser creativos. 

“En un medio que podría ser más transaccional, se puede mostrar la experiencia de marca en el mensaje”.

Desde el email marketing tenemos la posibilidad de abrir un espacio en donde la persona se sienta parte de la marca, sienta que está conversando, que no estamos llegando a su casilla simplemente para mostrarle una oferta, que nos interesa lo que le está pasando. Hay que pensar la comunicación como proceso humano.

2 estrategias clave: automatización y diferenciación

Como cierre de la entrevista, nuestra experta invitada nos ofrece un consejo técnico y un consejo de contenido, para quienes quieran incluir el email marketing dentro de su estrategia de comunicación:

El consejo técnico: AUTOMATIZAR

En comercio electrónico ya no se puede prescindir de las automatizaciones porque:

  • Ayudan a ahorrar tiempo
  • Entregan el mensaje en el momento oportuno
  • Contribuyen al cierre de ventas
  • Construyen vínculos

Es fundamental amigarse con las automatizaciones, armar un plan de acción e implementarlo, ya sea de manera autónoma, haciendo un curso o buscando ayuda de expertos. Hoy en día, es algo accesible para prácticamente cualquier negocio de ecommerce.

El consejo de contenido: DIFERENCIARSE 

Pensar qué puede ofrecer la marca para diferenciarse, aún cuando hablamos de correos transaccionales, para no ser “uno más”.

Y esto no trata de hacer un despliegue gigante de recursos, quizás simplemente sea  cambiar el asunto / título del mensaje predeterminado, teniendo en cuenta el tono de voz de la marca y cómo le habla a su público.

Algunas marcas que muy bien desarrollado su contenido en redes sociales y una traba muy grande en email marketing, cuando en realidad se puede hablar de los mismos temas en ambos canales. La clave es adaptar, utilizar y construir el contenido de email marketing, alineado con la estrategia de contenido de la marca.

Espero que este artículo te sea de utilidad e inspiración al momento de incluir el email marketing dentro de tu estrategia de comunicación.

Para ver de primera mano todos los consejos y recomendaciones que nos dejó Clara durante nuestro encuentro, te invito a ver la grabación de la entrevista en vivo aquí.

Sobre Clara Trillini 

Clara es licenciada en Ciencias de la Comunicación, experta en email marketing y creadora de la Agencia Emailmakers. Puedes conocer más sobre ella en https://emailmakers.club/

Sobre “Ecommerce Lives”

Es un ciclo de entrevistas en vivo, realizadas a través de la cuenta de Instagram de Mari Escandón, y que reúne a personas expertas en diversas áreas relacionadas al comercio electrónico.

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Mariana Escandón

Mariana Escandón

Ayudo a las empresas a diseñar y ejecutar sus estrategias de marketing y comercio electrónico para mejorar sus resultados y vender más, sin necesidad de dominar el mundo digital y sin perderse en el camino.

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